Мерчендайзинг интернет-магазина, правила электронной торговли

Кэролайн Хэй, директор International Business, FACT-finder (специалист по проверке информации), рассматривает интернет-продажи в индустрии моды и то, как бренды могут перенять пару способов у ведущих модных магазинов, когда дело доходит до мер, направленных на рост удовлетворенности потребителей, уровня конверсии и средний размер покупательской корзины. Она предлагает 6 правил и уловок, которые уже используют такие ведущие модные бренды, как Esprit, Hessnatur и SportScheck, а также примеры, как применить их в вашем интернет-магазине.

 Витрины, тематические секции, стенды со скидками, целенаправленный мерчендайзинг – все это неотъемлемые элементы коммерции в fashion-индустрии. Такой подход помогает продавцам не только правильно представить отдельно взятый товар, но и увлечь нерешительных покупателей, провести их по магазину и продвинуть комплекты вещей.

 Разумеется, этот подход уже давно считается важным и в электронной коммерции. Но мы все же можем перенять у ведущих модных магазинов несколько уловок для роста покупательской удовлетворенности, уровня конверсии и для среднего чека.

1. Разместите некоторые вещи в списке рекомендуемых товаров

 Критически важно, чтобы посетителям вашего интернет-магазина не составляло труда сориентироваться в ассортименте и найти нужные вещи. Поэтому множество интернет-магазинов используют функцию автоматического ввода, которая дополняет уже введенные в строку поиска слова. Те, кто пользуется подобной функцией для того, чтобы задержать покупателей, выигрывают от подобного действенного метода в продажах. Результат поискового запроса может состоять из нескольких частей: бестселлеры, вещи из текущих рекламных кампаний, новинки или продукты с высокой нормой прибыли, которые отображены в первых строчках.

Правильное размещение товара: с помощью расположения самых популярных вещей в рекомендациях, Esprit увеличивает шанс того, что клиент все-таки совершит покупку.

2. Решайте, какие товары стоит отображать в первых рядах

 Отображаемые в первых рядах по результатам поиска вещи должны соответствовать не только имиджу вашего интернет-магазина и стратегии продаж, но и отражать ожидания клиентов. К примеру, если ваш сайт славится отличным качеством товаров, то в первых строчках стоит разместить товары высокого качества с положительными отзывами от клиентов, необязательно самые дешевые. Но если ваш интернет-магазин славится низкими ценами, то стоит подчеркнуть именно этот момент. Составить рейтинг товаров очень просто: вам нужно только поднять в поиске вещи со скидками.

Продвижение товаров в немецком интернет-магазине Hessnatur: новинки и специальные предложения выводятся в самом начале поискового запроса, чтобы увеличить продажи конкретных вещей.

3. Эмоционально стимулируйте покупателя с помощью «тематических разделов»

 Согласно исследованиям, проведенным Кёльнским центром электронной торговли, в случае с интернет-коммерцией до 80% покупателей требуется впечатляющая презентация товара. Кроме того, 54% утверждают, что купят больше, если презентация вещей их особенно привлечет. Таким образом, эмоциональное стимулирование – важная деталь, особенно в случае с нерешительными клиентами.

 Владельцы интернет-магазинов могут удовлетворить этот запрос путем создания тематических категорий. Они могут быть привязаны к различным событиям и включать в себя совершенно разные товары: начиная с брюк и рубашек и заканчивая аксессуарами и нижним бельем. Например, такие категории, как «Осенняя коллекция», «Маст-хэв: выходной на пляже», «Хэллоуин», «Бизнес-луки».

 Не стоит ограничивать ваше воображение при создании новых тематических разделов, ведь они – то, что нужно, чтобы мотивировать покупателя к дальнейшим поискам по сайту. Так вы повысите уровень конверсии и перекрестные продажи.

 Даже при отображении широкого ассортимента, покупатели все же быстро находят необходимые вещи. При помощи таких тематических разделов, как «Бизнес-лук», Mytheresa.com делает шоппинг еще более приятным.

4. Создайте целевые страницы для тех, кто нашел ваш сайт через Google

 Для того чтобы увеличить посещаемость сайта, фактически каждый магазин модной одежды вкладывается в SEO и SEA. А вот те, кто хочет быть на шаг впереди, создадут начальную целевую страницу по самым важным ключевым словам, чтобы оправдать ожидания посетителей. Важно, чтобы покупатели быстро и без усилий добирались до нужного раздела. В этом помогут четкая структура, сжатые фразы и мотиваторы. Во многих случаях потеря времени означает потерю клиента. Чтобы упростить использование сайта, вам придется потратиться на разработку интерфейса, который автоматически отображает нужные баннеры и товары в зависимости от целевой страницы.

 Например, онлайн-магазин Dress-for-less встречает клиентов, которые искали жакеты и зашли на него через поисковик Google, специально сделанной целевой страницей с представленным ассортиментом жакетов.

Целевые страницы по ключевым словам сделают из просто посетителей, которые зашли на сайт по ссылкам из контекстной рекламы, ваших клиентов.

5. Расположите похожие и рекомендуемые товары в подходящем месте

 Разумеется, для успешного бизнеса важно, чтобы как можно большее количество посетителей сайта стали вашими клиентами. Но что не менее важно – так это средний чек. Расположите на странице с детальной информацией о товаре список рекомендуемых вещей и похожие вещи премиум класса. Это поможет увеличить перекрестные продажи и средний чек. В идеале, вы покажете вещи из лука еще в превью, как на этом скриншоте:

С помощью показа дополнительных вещей интернет-магазины увеличивают среднюю сумму чека.

 В качестве альтернативы предлагайте также и вещи премиум класса.

 Другой способ увеличить продажи – показать лук целиком, где список вещей из образа можно найти, если открыть детальную информацию о товаре. В чем разница между таким подходом и обычными рекомендациями? Покупателю не нужно открывать другую страницу сайта. Достаточно выбрать нужный размер и положить товар в корзину.

Вы сразу видите, какие вещи сочетаются: благодаря лукам, клиенты делают больше покупок в один клик.

6. Пусть покупатель чувствует себя комфортно

Живым продавцам не составляет труда выяснить, чего именно хотят покупатели, при помощи наводящих вопросов. Такую стратегию можно применить и в интернет-магазинах в рамках кампаний по консультированию клиентов. Это поможет покупателю на основе ответов на соответствующие вопросы быстро найти именно те вещи, которые точно соответствуют его запросу. К примеру, именно по такому принципу клиенты интернет-магазина SportScheck могут подобрать беговые кроссовки.

 Ответы на вопросы позволяют сузить весь ассортимент до наиболее подходящих результатов, и шоппинг становится еще приятнее.