Кэролайн Хэй, директор International
Business, FACT-finder (специалист по проверке информации), рассматривает
интернет-продажи в индустрии моды и то, как бренды могут перенять пару способов
у ведущих модных магазинов, когда дело доходит до мер, направленных на рост
удовлетворенности потребителей, уровня конверсии и средний размер
покупательской корзины. Она предлагает 6 правил и уловок, которые уже
используют такие ведущие модные бренды, как Esprit, Hessnatur и SportScheck, а
также примеры, как применить их в вашем интернет-магазине.
Витрины, тематические секции, стенды со
скидками, целенаправленный мерчендайзинг – все это неотъемлемые элементы
коммерции в fashion-индустрии. Такой подход помогает продавцам не только
правильно представить отдельно взятый товар, но и увлечь нерешительных
покупателей, провести их по магазину и продвинуть комплекты вещей.
Разумеется, этот подход уже давно
считается важным и в электронной коммерции. Но мы все же можем перенять у
ведущих модных магазинов несколько уловок для роста покупательской
удовлетворенности, уровня конверсии и для среднего чека.
1. Разместите некоторые вещи в списке рекомендуемых товаров
Критически важно, чтобы посетителям
вашего интернет-магазина не составляло труда сориентироваться в ассортименте и найти
нужные вещи. Поэтому множество интернет-магазинов используют функцию
автоматического ввода, которая дополняет уже введенные в строку поиска слова.
Те, кто пользуется подобной функцией для того, чтобы задержать покупателей,
выигрывают от подобного действенного метода в продажах. Результат поискового
запроса может состоять из нескольких частей: бестселлеры, вещи из текущих
рекламных кампаний, новинки или продукты с высокой нормой прибыли, которые
отображены в первых строчках.
Правильное размещение товара: с помощью
расположения самых популярных вещей в рекомендациях, Esprit увеличивает шанс
того, что клиент все-таки совершит покупку.
2. Решайте, какие товары стоит отображать в первых рядах
Отображаемые в первых рядах по
результатам поиска вещи должны соответствовать не только имиджу вашего
интернет-магазина и стратегии продаж, но и отражать ожидания клиентов. К
примеру, если ваш сайт славится отличным качеством товаров, то в первых
строчках стоит разместить товары высокого качества с положительными отзывами от
клиентов, необязательно самые дешевые. Но если ваш интернет-магазин славится
низкими ценами, то стоит подчеркнуть именно этот момент. Составить рейтинг
товаров очень просто: вам нужно только поднять в поиске вещи со скидками.
Продвижение товаров в немецком
интернет-магазине Hessnatur: новинки и специальные предложения выводятся в
самом начале поискового запроса, чтобы увеличить продажи конкретных вещей.
3. Эмоционально стимулируйте покупателя с помощью «тематических разделов»
Согласно исследованиям, проведенным
Кёльнским центром электронной торговли, в случае с интернет-коммерцией до 80%
покупателей требуется впечатляющая презентация товара. Кроме того, 54%
утверждают, что купят больше, если презентация вещей их особенно привлечет.
Таким образом, эмоциональное стимулирование – важная деталь, особенно в случае
с нерешительными клиентами.
Владельцы интернет-магазинов могут
удовлетворить этот запрос путем создания тематических категорий. Они могут быть
привязаны к различным событиям и включать в себя совершенно разные товары:
начиная с брюк и рубашек и заканчивая аксессуарами и нижним бельем. Например,
такие категории, как «Осенняя коллекция», «Маст-хэв: выходной на пляже»,
«Хэллоуин», «Бизнес-луки».
Не стоит ограничивать ваше воображение
при создании новых тематических разделов, ведь они – то, что нужно, чтобы
мотивировать покупателя к дальнейшим поискам по сайту. Так вы повысите уровень
конверсии и перекрестные продажи.
Даже при отображении широкого
ассортимента, покупатели все же быстро находят необходимые вещи. При помощи
таких тематических разделов, как «Бизнес-лук», Mytheresa.com делает шоппинг еще
более приятным.
4. Создайте целевые страницы для тех, кто нашел ваш сайт через Google
Для того чтобы увеличить посещаемость
сайта, фактически каждый магазин модной одежды вкладывается в SEO и SEA. А вот
те, кто хочет быть на шаг впереди, создадут начальную целевую страницу по самым
важным ключевым словам, чтобы оправдать ожидания посетителей. Важно, чтобы
покупатели быстро и без усилий добирались до нужного раздела. В этом помогут
четкая структура, сжатые фразы и мотиваторы. Во многих случаях потеря времени
означает потерю клиента. Чтобы упростить использование сайта, вам придется
потратиться на разработку интерфейса, который автоматически отображает нужные
баннеры и товары в зависимости от целевой страницы.
Например, онлайн-магазин Dress-for-less
встречает клиентов, которые искали жакеты и зашли на него через поисковик
Google, специально сделанной целевой страницей с представленным ассортиментом
жакетов.
Целевые страницы по ключевым словам
сделают из просто посетителей, которые зашли на сайт по ссылкам из контекстной
рекламы, ваших клиентов.
5. Расположите похожие и рекомендуемые товары в подходящем месте
Разумеется, для успешного бизнеса важно,
чтобы как можно большее количество посетителей сайта стали вашими клиентами. Но
что не менее важно – так это средний чек. Расположите на странице с детальной
информацией о товаре список рекомендуемых вещей и похожие вещи премиум класса.
Это поможет увеличить перекрестные продажи и средний чек. В идеале, вы покажете
вещи из лука еще в превью, как на этом скриншоте:
С помощью показа дополнительных вещей
интернет-магазины увеличивают среднюю сумму чека.
В качестве альтернативы предлагайте также
и вещи премиум класса.
Другой способ увеличить продажи –
показать лук целиком, где список вещей из образа можно найти, если открыть
детальную информацию о товаре. В чем разница между таким подходом и обычными
рекомендациями? Покупателю не нужно открывать другую страницу сайта. Достаточно
выбрать нужный размер и положить товар в корзину.
Вы сразу видите, какие вещи сочетаются:
благодаря лукам, клиенты делают больше покупок в один клик.
6. Пусть покупатель чувствует себя комфортно
Живым продавцам не составляет труда выяснить, чего именно хотят покупатели, при помощи наводящих вопросов. Такую стратегию можно применить и в интернет-магазинах в рамках кампаний по консультированию клиентов. Это поможет покупателю на основе ответов на соответствующие вопросы быстро найти именно те вещи, которые точно соответствуют его запросу. К примеру, именно по такому принципу клиенты интернет-магазина SportScheck могут подобрать беговые кроссовки.
Ответы на вопросы позволяют сузить весь ассортимент до наиболее подходящих результатов, и шоппинг становится еще приятнее.
