Вы запускаете свой интернет-магазин, вкладываетесь в рекламу и получаете первые заказы. Но в какой-то момент отмечаете, что сумма среднего чека не меняется, оставаясь на очень низкой отметке.
Из месяца в месяц доход остается неизменным. Как выход из положения – увеличение трафика сайта, что позволит повысить продажи. Но такой способ подходит далеко не всем владельцам интернет-магазинов, ведь он подразумевает больше работы и затрат.
В качестве альтернативного способа – увеличение покупательской корзины. И в этой статье мы рассмотрим пять проверенных на практике стратегий, которые помогут увеличить средний чек и объем продаж.
Во-первых, что из себя представляет средний чек?
Средний чек – средняя сумма, которую покупатель переводит вам за один заказ. Вычислить его можно по простой формуле:
Общий доход / число заказов = средний чек
Например, общий доход составил 1700$ при 100 заказах. В таком случае средний чек равен 17$.
Чтобы увеличить средний чек, вам необходимо подтолкнуть покупателя к совершению большего числа покупок. И сейчас мы рассмотрим способы, как этого добиться.
1. Рекомендации к товарам
Бывает, что покупатели настолько сосредоточены на покупке одного из товаров, что они пренебрегают дальнейшими поисками по сайту. Как следствие, небольшой объем покупательской корзины и маленький средний чек.
Для решения этой проблемы попробуйте добавить список рекомендаций либо на страницу с описанием товара, либо к заказу. Если вы отобразите в рекомендациях популярные товары или те, что обычно покупают в дополнение к отложенным в корзину вещам, то это не только упростит заказ, но и повысит средний чек.
В качестве примера:
Интернет-магазин Barberry Coast рекомендует в дополнение к купленному бальзаму после бритья набор пробников бальзама с другими ароматами. Такая стратегия особенно хороша, ведь если мне понравится новый аромат, я потом закажу и его.
Убедитесь, что на сайте вы используете такие формулировки, как «завершите образ» (в случае с интернет-магазинами одежды) и «с этим товаром также купили», предлагая вашим клиентам больший ассортимент.
2. Предлагайте подходящие аксессуары и дополнительные продукты
Этот подход во многом схож с предыдущим. Он подразумевает отображение на странице с описанием продукта списка рекомендаций. Но на этот раз размещайте там не просто популярные товары, а те, что сочетаются с покупкой: будь то аксессуары или периферийные устройства. Например, к ноутбуку можно предложить купить мышь, а к пульту батарейки.
3. Внедрите программу лояльности
Если ваш интернет-магазин специализируется на товарах широкого потребления (те, что требуют постоянной замены: бритвы, гели для бритья и т.д.), вам стоит задуматься о внедрении системы поощрений. Программа лояльности позволит не только удержать клиентов и привязать покупателя к определенному бренду, но и повысит средний чек вашего интернет-магазина. Пример: сайт Mr Hardy’s Gentlemen’s Emporium, который поставляет товары по уходу за телом для мужчин. Магазин предлагает различные скидки в зависимости от общей суммы покупки.
Если у покупателей появился стимул набирать баллы за покупки в рамках программы лояльности, то вы можете ожидать значительное увеличение продаж. Используя приложение Sweet Tooth, удалось выяснить, что интернет-магазины, которые активно поощряют клиентов при сумме покупки на 15%-20% выше среднего чека, увеличивают объем продаж.
С первого взгляда может показаться, что, предлагая покупателю скидки, вы тем самым сокращаете прибыль. Но исследование, проведенное при Северо-западном университете Центром торговых процессов, показало, что доля покупателей-участников программы лояльности может доходить до 70% от общих продаж. Компания TechnologyAdvice, которая предоставляет консультации о программном обеспечении для бизнеса, подтвердила результаты этого исследования: покупатели предпочтут именно тот магазин, что предоставляет систему бонусов и поощрений.
4. Предоставьте скидку на покупку товаров в наборе
Еще один способ увеличить продажи – создать комплекты товаров, цена на которые будет ниже, чем при покупке вещей по отдельности.
Например, как эту стратегию применил сайт SafeSleeve. Там покупателю предложено купить дополнительные товары и получить скидку при оформлении заказа.
Вы можете позволить покупателям самим придумать набор, давая возможность выбрать категорию товара, которая их интересует.
Например, компания Endeavour, которая занимается продажей инвентаря для занятия серфингом, на своем сайте предлагает покупателям использовать весь набор инструментов для создания собственной доски: добавление рисунка, примочек и т.д. Все это позволяет увеличить сумму заказа.
Например, позвольте покупателю самостоятельно собрать аптечку или косметическую палетку вместо продажи компонентов по отдельности.
Теперь все зависит от вас. Остается только применить одну из рассмотренных стратегий на сайте вашего интернет-магазина, а результат не заставит себя ждать.
